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Eduardo Aznar
Eduardo Aznar 24-ene-2019 12:35:27

Elegir el modelo de ingresos puede ser la decisión comercial más importante que los propietarios del marketplace deben considerar antes de lanzarse al mercado, y esta tiene que revisarse de manera continua. De hecho, el modelo seleccionado tendrá un gran impacto en el negocio, desde la capacidad de atraer a vendedores y convertir a los visitantes en clientes hasta respaldar el flujo de caja.
Cada propietario del marketplace debe considerar el valor comercial que tiene para compradores y vendedores antes de tomar una decisión sobre sus fuentes de ingresos. Asimismo, es necesario que el marketplace garantice que el valor creado para ambas partes sea mayor que los costes asociados y, es evidente que, cuanto más valor se genere, mayor será la fuente de ingresos del marketplace. Los propietarios del marketplace con mayor éxito estudiarán esta decisión y dedicarán tiempo a decidir el tipo de modelo de ingresos de su marketplace antes de lanzarlo al mercado.

Llevar a cabo una comparativa de mercado puede ayudar a conseguir ideas sobre la manera de monetizar tu marketplace. Sin embargo, cada marketplace es único y debe contar con una fuente de ingresos basada en su nicho de especialización, base de usuarios y valores.

En este artículo, vamos a presentar varios modelos para monetizar la plataforma del marketplace con éxito:

El modelo de comisión

rakuten - commission - marketplace monetization - shopery

Rakuten cobra a los vendedores una tarifa plana más una comisión por cada artículo vendido

 

El modelo de ingresos más habitual es el de comisión, y los marketplaces nuevos y de mayor tamaño suelen emplearlo. Este modelo permite que los propietarios del marketplace obtengan ingresos a través de un porcentaje de cada venta en su marketplace, por lo que será fundamental establecer el porcentaje adecuado dependiendo del valor agregado de cada cliente. Por ejemplo, algunos marketplaces como Etsy cobran un porcentaje de un solo dígito, mientras que sitios web que venden artículos de fotografía pueden cobrar más del 50 %. Los nuevos marketplaces suelen simplificar el modelo de comisión estableciendo una comisión individual para todo el marketplace (independientemente de la categoría del producto o del acuerdo con el vendedor).

 

Sin embargo, a medida que el marketplace se consolida y añade valor a los clientes, es posible introducir diferentes modelos de comisión en función de las categorías, basándose en lo que aportan al marketplace y en su situación para negociar comisiones más altas. Empresas como Rakuten, eBay y Walmart utilizan este tipo de modelo. Amazon, por su parte, determina el precio dependiendo de la cantidad de productos que ofrezca el cliente en su marketplace.

Ventajas:

  • Es un modelo atractivo para vendedores nuevos, ya que estos no corren ningún riesgo al ofrecer sus productos porque solo pagan por cada venta.

  • Tiene una gran escalabilidad, dado que cuanto mayor sea el volumen de artículos vendidos en el marketplace, mayor serán los ingresos del marketplace.

Desventajas:

  • Normalmente, se obtienen menos ingresos durante las etapas iniciales del marketplace en las que el volumen bruto de mercancías se mantiene al mínimo.

 

Conclusión. El modelo de comisión puede ser ideal para marketplaces nuevos y de gran tamaño.

 

Modelo de suscripción

zibbet - subscription - marketplace monetization - shopery

Zibbet cobra una tarifa mensual a sus vendedores por acceder a su plataforma y marketplace

 

Otra opción para monetizar el marketplace es cobrar a los vendedores una tarifa plana mensual o anual por utilizar la plataforma. En función del modelo, estas tarifas de afiliación pueden cobrarse a todos o a algunos vendedores. Por ejemplo, vendedores nuevos con un número relativamente bajo de transacciones no tendrían que pagar una tasa. Sin embargo, si aumentan las ventas o quieren disfrutar de mayores beneficios, pueden hacerse miembros a cambio de una tarifa mensual.

 

Empresas como Zibbet ofrecen a sus vendedores tres modelos de suscripción diferentes por un precio de entre 4 y 16 $ al mes, en función del número de artículos que vendan y los beneficios que deseen obtener. Amazon es otro ejemplo de este modelo, ya que combina la suscripción con otro tipo de estrategias de monetización. Cobra 0,99 $ por venta de artículo, pero los miembros que pagan la tarifa de suscripción quedan exentos, además de disfrutar de otras ventajas como ayuda para conseguir clientes. Sin embargo, también ofrece, como la mayoría de los marketplaces online, una opción “sin tarifa mensual”.

Ventajas:

  • Este modelo proporciona unos ingresos constantes y ayuda a la sostenibilidad financiera a largo plazo.

Desventajas:

  • Puede ser complicado implementar el modelo de suscripción en marketplaces de menor tamaño que no sean atractivos para el vendedor.

 

Conclusión. El modelo de suscripción es eficaz para marketplaces consolidados que deseen aumentar su comunidad de clientes.

 

Servicios con valor agregado

etsy - value-added services - marketplace monetization - shoperyEtsy ofrece un servicio a sus clientes para que personalicen su perfil en la tienda

 

Este modelo también se conoce como freemium, servicios mejorados para el vendedor o servicios adicionales. Básicamente, el marketplace genera ingresos ofreciendo beneficios adicionales a vendedores a cambio de una tarifa.

Por ejemplo, el marketplace puede ofrecer al vendedor características adicionales o una mayor personalización del perfil y las páginas del producto. Etsy ha implementado este modelo de manera eficaz gracias a su servicio Pattern, donde los vendedores de marketplace pueden lanzar una tienda online en formato SaaS totalmente sincronizada con el marketplace de Etsy por 15 $ al mes. Este modelo ha demostrado ser muy rentable, ya que Etsy obtuvo más dinero por sus servicios premium a vendedores que en transacciones.

 

Publicidad en el marketplace

amazon - in-marketplace ads - marketplace monetization - shopery

Marketplaces como Amazon ofrecen publicidad a sus vendedores para ayudar a que sus productos destaquen aún más

 

El modelo por anuncios es otra estrategia de monetización interesante para garantizar que el marketplace cuente con una fuente de ingresos constante. La publicidad en el marketplace permite que los vendedores anuncien sus productos en el sitio web a través de modelos de CPC o CPM. Este modelo funciona mejor en marketplaces con una gran cantidad de usuarios y con un nicho muy específico. Por ejemplo, en 2018, los ingresos por servicios de Etsy crecieron en un 35 % gracias a una mayor promoción de sus artículos. Según Mayaba, Amazon obtuvo más de 2.000 millones de dólares en el segundo trimestre de 2018 gracias a las ventas de espacio publicitario. La mayoría se trataba de productos patrocinados, representando un total del 5 % del volumen bruto de mercancías.

 

Las plataformas con un gran número de visitas diarias como Facebook y LinkedIn monetizan solo mediante la publicidad y, durante los últimos años, los marketplaces han obtenido más ingresos gracias a esta estrategia. Sin embargo, los marketplaces deben garantizar que los artículos publicitados sean relevantes para el comprador en función de su categoría, rango de precio y otros factores.

 

Ventajas:

  • La estrategia publicitaria crea una fuente constante de ingresos adicionales.

  • Además, es una excelente manera de promocionar los productos de los vendedores.

Desventajas:

  • Los anuncios pueden afectar a la experiencia del comprador y alejar a los clientes.

  • Esta estrategia podría ser ineficaz para marketplaces con poco tráfico. Es más efectiva en marketplaces con mucho tráfico que a la larga se convencerá y pulsará sobre los anuncios, lo que rentabiliza los costes del vendedor para obtener una mayor visibilidad.

 

Conclusión. La publicidad en el marketplace es más apropiada para marketplaces grandes que deseen tener una fuente de ingresos adicional a otras estrategias de monetización.

 

Tarifas por artículo

ebay - listing fee - marketplace monetization - shopery

Algunos marketplaces como eBay descartan las tarifas por artículo

 

Otra estrategia para monetizar es cobrar a los vendedores por registrar su artículo en el marketplace. A menudo, este modelo garantiza una mayor calidad de los productos incluidos en el marketplace, ya que los vendedores se ven forzados a ser más selectivos sobre el tipo de productos que registran y, por lo tanto, optan por elegir los que ofrezcan un mayor rendimiento.   Sin embargo, existen argumentos que defienden que el modelo de tarifa por artículo es arriesgado para los marketplaces y, como otro gran número de modelos, funciona mejor como fuente de ingresos adicional que como única fuente de ingresos del marketplace. De esta manera, podría ser útil combinar diferentes modelos de monetización para crear una estrategia que se adapte a tu marketplace y a sus vendedores.

 

Ventajas:

  • La tarifa por artículo permite que los propietarios del marketplace generen ingresos independientemente del rendimiento de los productos.

Desventajas:

  • Existe la posibilidad de que las tarifas por artículo disuadan a los vendedores de añadir más productos.

 

Conclusión. La tarifa por artículo es otra opción interesante para monetizar que tiene una mayor eficacia combinada con otros modelos de ingresos (por ejemplo, las comisiones).

 

Estrategia combinada

amazon - combined revenue model - marketplace monetization - shopery

Amazon emplea diferentes modelos de monetización para su marketplace

 

La mayoría de los marketplaces más importantes se aprovechan de una combinación de modelos de ingresos de marketplace para garantizar los mayores ingresos posibles. Por ejemplo, Amazon emplea todos los modelos descritos con anterioridad para cubrir todos los aspectos, ofrecer diferentes precios y experiencias al vendedor y, por supuesto, generar una fuente de ingresos constante. Sin embargo, a la hora de estudiar cómo monetizar tu marketplace, se puede concluir que una combinación de varios modelos suele ser lo más eficaz, sobre todo si el marketplace todavía está en proceso de desarrollo y aumentando su base de clientes.

Al fin y al cabo, no hay solución universal y el modelo de ingresos dependerá enormemente de las características del marketplace: nicho de mercado, sector, valor medio del pedido (AOV), número de artículos y tipo de cliente medio. A través de una estrategia combinada y flexibilidad con el paso del tiempo, los marketplaces pueden encontrar la estrategia de monetización que mejor se adapte a sus características.

Los modelos de monetización evolucionan con el paso del tiempo   

Asimismo, los modelos de monetización pueden y deben cambiar a medida que el marketplace se vaya consolidando. El modelo de ingresos del marketplace es un indicador claro de sus objetivos de negocio importantes, que podrán variar a lo largo del tiempo. Cuando un marketplace se lanza al mercado, los objetivos se centran en el desarrollo y consolidación, por lo que se puede optar por modelos como el de comisión por ventas para que el proceso sea lo más sencillo posible para vendedores y compradores. Cuando un marketplace se desarrolla, toma fuerza y aumenta su reputación, los propietarios pueden considerar una posición más firme en las negociaciones e introducir fuentes de ingresos mayores y más constantes como comisiones más altas o tarifas (por ejemplo, tarifas por afiliación).

 

Topics: Estrategia

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